n. 1 – 2026

Conflitto di interessi: la pandemia della sanità pubblica (seconda parte)

Pubblicato a Marzo 2026

Rimandando alla lettura della prima parte per l’analisi dei rapporti con gli enti e la ricerca, il presente contributo circoscrive l’indagine sul conflitto di interessi alla relazione diretta tra industria farmaceutica e singolo medico.

Conflitto di interessi tra industria farmaceutica e medici

Un articolo recentemente pubblicato sul British Medical Journal affronta il problema del pagamento dei medici da parte dell’industria farmaceutica, suggerendo di alzare l’asticella sulla dichiarazione dei CoI (1).

Infatti, numerosi sono i danni potenziali del pagamento dei medici:

– Influenza sull’agenda della ricerca, la pratica medica e le pubblicazioni;

– Distorsioni delle linee guida;

– Prescrizioni non necessarie o inappropriate;

– Danni iatrogeni;

– Aumento delle spese per la salute;

– Medicalizzazione delle normali esperienze di vita;

– Trascurare gli stili di vita e altri interventi psicosociali;

– Modelli di ruolo inappropriati (colleghi, tirocinanti, studenti).

Marcia Angell, una ex vicedirettore del New England Journal of Medicine, commentando nel New York Times (14/9/2018) uno degli scandali degli ultimi anni (una non dichiarazione per dimenticanza del conflitto di interessi) sottolineava che “la collaborazione con l’industria farmaceutica può portare ad importanti contributi scientifici ma non dovremmo permettere che l’industria farmaceutica compri il cuore e le menti dei ricercatori. Il costo di ciò è alto e non solo per il prezzo dei farmaci. Significa che sia i medici che i pazienti credono che i farmaci prescritti siano migliori e più sicuri di quanto non siano in realtà”.

Recentemente con l’ausilio dell’intelligenza artificiale (IA) è stato possibile valutare la prevalenza ed il trend dei CoI in più di 2500 studi clinici oncologici pubblicati sul Journal of Clinical Oncology dal 2010 al 2025 (2). Identificare l’industria farmaceutica e gli specifici farmaci coinvolti nei trial clinici, così come la natura dei legami finanziari tra gli autori e l’industria avrebbe richiesto una revisione dispendiosa in termini di tempo delle singole pubblicazioni. I Large Language Models hanno mostrato la capacità di estrarre i dati e processarli con alta accuratezza da un’ampia quantità di testi. Questo è stato verificato in un campione selezionato random di 100 studi che hanno identificato correttamente nel 94% dei casi il farmaco utilizzato e dedotto accuratamente l’industria farmaceutica produttrice nel 99% dei casi.

Di 2583 studi clinici pubblicati nel JCO negli ultimi 15 anni, 2219 (85,9%) includevano un farmaco e tra questi 1610 studi (72,6%) almeno un autore dello studio dichiarava un CoI con un’azienda farmaceutica. La prevalenza del CoI aumentava dal 70% (anni 2010-2015) al 77% (anni 2015-2020) e poi diminuiva leggermente al 72% (anni 2020-2025). Questo trend era simile nei vari tipi di CoI degli autori (impiegati industria farmaceutica, consulenti e chi riceveva onorari).  Una più alta prevalenza del CoI era dimostrata negli studi clinici condotti in US rispetto a quelli condotti in altri paesi (77,6% versus 67,3%). Il primo o l’ultimo autore dell’articolo aveva un CoI nel 61,9% dei casi, percentuale che cresceva nei tre periodi di tempo.

In un editoriale di commento dei risultati di questo studio è stata sottolineata la preoccupazione per l’elevato numero di medici che dichiaravano CoI e, tra questi, i cosidetti “Key Opinion Leaders” che sebbene consapevoli dei potenziali bias degli studi di fase III spesso, troppo spesso, non li discutono adeguatamente nell’articolo (3). Potenziali bias sono:

–           il gruppo di controllo che non riceve il trattamento standard;

–           l’endpoint primario che non è un surrogato della sopravvivenza globale e della qualità di vita;

–           il fallimento per tossicità del trattamento sperimentale o l’interruzione del trattamento del braccio di controllo da parte di pazienti informati che cercano alternative terapeutiche, ambedue condizioni favorenti un apparente beneficio del trattamento sperimentale;

–           la sottostima degli eventi avversi quando riportati solo dai clinici;

–           Il non sottoporre il paziente al trattamento ottimale dopo la progressione della malattia;

–           l’uso di spin nell’interpretazione dei risultati degli studi. 

Da questo punto di vista un registro pubblico di esperti oncologi liberi da CoI potrebbe fungere da bacino per la revisione delle sperimentazioni, le linee guida e i comitati di monitoraggio dei dati, contribuendo a controbilanciare l’attuale eccessiva dipendenza dagli opinion leaders legati all’industria. Utile, infine, per giudicare in maniera critica ed indipendente gli articoli scientifici, l’uso di liste di controllo per assicurare un’imparziale valutazione come quella proposta dalla iniziativa “Common-Sense Oncology (4).

Le relazioni finanziarie tra medici e industria farmaceutica hanno creato CoI che possono mettere a rischio la fiducia dei pazienti nella medicina. Ecco due esempi all’attenzione dei lettori.

È noto che il prezzo dei farmaci antitumorali non ha alcuna relazione con i costi di sviluppo e produzione, con l’efficacia del farmaco o con quanti fondi pubblici sono stati utilizzati per il suo sviluppo; il prezzo è deciso per massimizzare il profitto degli azionisti. I margini di profitto dell’industria farmaceutica sono sostanzialmente maggiori rispetto a molte altre industrie. I medici e le loro società scientifiche non sono riusciti ad organizzare un’efficace attività di lobbying per assicurare che i nuovi farmaci siano commercializzati a prezzi tali da essere resi disponibili a tutti coloro che ne hanno bisogno) (5). Quale è la causa di ciò? L’industria farmaceutica è molto efficace nel comprare il silenzio dei medici, sostiene Tannock. E’ noto che l’industria spende molto per pagare consulenze, presentazioni a congressi, partecipazioni a comitati consultivi di esperti, viaggi, pasti e alloggi per la partecipazione a congressi e, in modo ancora più preoccupante, per pagare per il marketing dei loro farmaci medici che non hanno partecipato allo sviluppo, pagamenti spesso mascherati come consulenze (pensate ai comitati di esperti locali organizzati per regioni, province, comuni quando viene commercializzato un nuovo farmaco) utili solo per «educare» i medici a prescrivere il loro prodotto. Di fatto li comprano secondo Tannock. Così come comprano il silenzio delle associazioni mediche e dei pazienti, le pubblicazioni su riviste scientifiche di alto impact factor (spesso con studi di bassa qualità) e, grazie all’assenza delle istituzioni, la formazione del medico ed il suo aggiornamento. Tutto ciò a favore dell’industria farmaceutica senza che tutti questi attori esprimano anche un minimo dissenso sul costo esagerato dei nuovi farmaci (anzi spesso facendo lobbying sulle agenzie regolatorie per accelerare l’accesso dei nuovi farmaci indipendentemente dal loro costo).

Altro esempio: uno studio ha valutato la percentuale di oncologi che presentavano la diapositiva sul CoI all’ASCO 2014 rispetto a quelle all’ASCO 2015, percentuale che passava dal 51% al 70%, mentre il tempo della presentazione del CoI si riduceva da 6 a 5 secondi (6).

Al meeting annuale dell’ESMO 2019, la percentuale di speakers che mostravano la diapositiva sul CoI aumentava (dal 70% al 90%), mentre la durata dell’esposizione della diapositiva diminuiva ulteriormente (da 5 a 3 secondi). La brevità con cui veniva presentata questa diapositiva era impressionante; in molti casi il tempo era troppo breve per consentirne la lettura (7).
 

Che fare?  Tannock propone che: – la diapositiva della dichiarazione del CoI dovrebbe essere mostrata per almeno 10 secondi; – la lista delle dichiarazioni dovrebbe evidenziare quella rilevante allo studio presentato; – nella diapositiva va indicata la quantità di denaro ricevuto nei precedenti due anni da quella industria; – ASCO, ESMO e altre associazioni dovrebbero sforzarsi di avere speakers senza CoI; – le istituzioni sanitarie dovrebbero proibire pagamenti personali agli operatori della sanità da parte dell’industria.

Per anni si è pensato che la trasparenza fosse la migliore strategia per ridurre l’impatto negativo del CoI. Oggi è chiaro, come dopo vedremo, che la trasparenza è necessaria ma non sufficiente a risolvere il problema.

Comunque, queste preoccupazioni hanno contribuito allo sviluppo negli Stati Uniti del programma Open Payments istituito dall’ Affordable Care Act e gestito dai Centres for Medicare and Medicaid Services. Questo programma raccoglie e rende pubblici dal 30 settembre 2014 i dati sui pagamenti dell’industria ai medici promovendo la trasparenza. Fa eccezione il pagamento non superiore a $10 a meno che aggregando vari pagamenti si superi la cifra di $100/anno. Il formato dei dati dei pagamenti ed il grado di divulgazione differisce molto tra le varie industrie farmaceutiche. Inoltre i dati sono disponibili solo nel sito web di ogni industria senza un data base comprensivo preparato dall’associazione delle industrie farmaceutiche. In Giappone un Istituto governativo ha creato una banca dati che elenca i pagamenti per ogni medico in base a consulenze, relazioni a congressi e conferenze. A ciò sono stati aggiunti anche i pagamenti alle associazioni mediche e poi quelli alle associazioni dei pazienti (8).

L’OPEN Payments pone l’onere della dichiarazione all’industria e non ai medici. Se avvengono pagamenti impropri (ad esempio pagare ai medici false consulenze probabilmente per mascherare pagamenti per l’uso di farmaci o di dispositivi), in genere vengono accusate le industrie (che pagano multe) e non i medici. Alcuni suggeriscono di incrementare le multe ed estendere le accuse anche ai medici.

Open Payments non stabilisce se le relazioni finanziare siano problematiche, ma fornisce trasparenza imponendo la divulgazione di tutti i pagamenti effettuati ai medici rendendoli pubblicamente disponibili su un sito Web con libero accesso.

Il National Academy of Medicine ha definito una guida sulla inappropriatezza o problematicità di queste relazioni finanziarie, come pagamenti in regali, pasti, compensi per relatori, che ne facilita l’interpretazione per associazioni mediche, agenzie governative, pazienti, medici e industria farmaceutica (9).

Il problema che rimane aperto è che c’è poca evidenza che la trasparenza di Open Payments abbia influenzato significativamente il comportamento dell’industria farmaceutica e dei medici. Questo è stato valutato in uno studio retrospettivo dopo l’istituzione del programma di Open Payments che ha esaminato i cambiamenti nella frequenza, quantità e trends dei pagamenti dell’industria farmaceutica riportati dal 2014 al 2019 (10).

In questo intervallo di tempo 10.498 di 15.585 (67.4%) oncologi hanno ricevuto almeno un pagamento nel 2014, numero che diminuiva a 8918 (57,2%) nel 2019 (-15,1%).  Il valore totale dei pagamenti aumentava (+ 4,9% per anno), mentre il numero totale di pagamenti rimaneva stabile. Durante lo studio, 9108 (69,1%) oncologi medici riceveva pagamenti < $10.000 che tendevano a ridursi (-3,2%) nel corso degli anni, mentre per i 2362 (17,9%) oncologi che ricevevano tra $10.000 e $50.000 i pagamenti aumentavano (+ 5,6%). Infine, di 1720 (13,1%) oncologi che ricevevano > $50.000 i pagamenti aumentavano del 14,4%. I pagamenti aumentavano di più per le consulenze (13%) e meno per pasti, viaggi, regali, alloggio e intrattenimento (0,8%). Quindi l’80% dei pagamenti maggiori dell’industria erano concentrati su meno del 15% degli oncologi medici. Considerando lo shift verso le consulenze ed il trend nei pagamenti ai medici, lo studio ha evidenziato le limitazioni della trasparenza: infatti non ci sono evidenze che il comportamento dei medici riguardo al CoI sia cambiato e che i direttori degli ospedali, gli organizzatori dei convegni e le riviste mediche abbiano escluso i medici sulla base dei loro CoI.  La dichiarazione del CoI è necessaria ma non sufficiente per affrontare il danno che le relazioni dei medici con l’industria farmaceutica causano alla conoscenza medica e alla salute pubblica (11).

Un altro studio ha valutato la prevalenza e la grandezza delle relazioni finanziarie tra industria farmaceutica e oncologi medici in studi clinici che avevano portato all’approvazione da parte della FDA di un nuovo farmaco (endpoint primario) e la percentuale di oncologi fra gli autori dello studio che non avevano dichiarato conflitti di interesse (endpoint secondario). Questi studi generano pubblicazioni su riviste ad alto impact factor, prestigio per gli autori, guadagni per l’industria farmaceutica e titoli di attualità nei giornali scientifici e non.  Gli autori hanno identificato i farmaci oncologici approvati dalla FDA da gennaio 2016 all’Agosto 2017. Sono stati poi estratti dall’Open Payments Database i pagamenti dell’industria agli autori degli studi registrativi nello stesso periodo di tempo.

I pagamenti erano classificati in 4 categorie: generali (pagamenti personali, ad esempio, per presentazioni a congressi o rimborsi di viaggi con esclusione del pagamento di pasti), per ricerca (per arruolare pazienti allo studio e per il coordinamento dello studio), per ricerca associata (sovvenzioni per altri studi) e per proprietà (esempio azioni dell’industria, etc.). Sono stati identificati 1007 autori di cui 344 oncologi di 43 studi pubblicati. Un totale di 263 autori oncologi (76,5%) hanno ricevuto almeno un pagamento dall’industria. Il valore medio era di $2828 ($0 – $19.628) e il valore medio dei pagamenti per la ricerca associata era $164.644 ($0 – $ 551.926). In totale i 344 autori oncologi hanno ricevuto $21.6627.353. 

Globalmente 110 autori oncologi (32%) non hanno dichiarato il pagamento ricevuto dallo sponsor dello studio. Gli autori che non dichiaravano il pagamento pubblicavano più su The Lancet (26/70, 37,1%) e su New England Journal of Medicine (46/100, 46%).  Lo studio ha evidenziato che le relazioni finanziarie tra industria farmaceutica e autori oncologi sono comuni (76,5% degli autori), costose (valore medio dei pagamenti di $164.644) e spesso non dichiarate (32%). Un quarto degli autori oncologi non riceve pagamenti dall’industria; quindi, sarebbe possibile astenersi dal prendere soldi dall’industria durante uno studio clinico. I dati di Open Payments possono essere usati per assicurare una completa dichiarazione dei pagamenti dell’industria agli oncologi (12).

Un altro studio aveva l’obiettivo di investigare l’associazione tra le caratteristiche del medico ed il valore del pagamento dell’industria. Utilizzando Open Payments (2015-2017) si identificavano le caratteristiche del medico (sesso, anni di pratica, la classifica delle scuole di medicina e la specialità). L’ endpoint primario era il valore totale dei pagamenti dell’industria. Questi comprendevano quelli generali (tutti eccetto quelli per la ricerca), quelli per la ricerca e gli interessi di proprietà (azioni etc.).

Di 544.264 medici che lavoravano per Medicare, $5,8 miliardi erano pagamenti a 365.801 medici. Il 5% ricevevano il 91% del totale.

I medici maschi con 21-30 anni di pratica che si erano laureati nelle prime 50 scuole di medicina ricevevano i pagamenti più alti.

Le specialità più retribuite erano l’ortopedia chirurgica, la neurochirurgia e l’endocrinologia.  Gli oncologi ed ematologi erano più pagati per la ricerca ed i chirurghi ricevevano più pagamenti in azioni (13).

In un altro studio è stato valutato l’uso di farmaci antitumorali per via orale nel carcinoma del rene, polmone e prostata e nella leucemia mieloide cronica negli anni 2013-2015. Negli stessi anni sono stati identificati gli oncologi che hanno ricevuto pagamenti dall’industria farmaceutica produttrice di uno dei farmaci antitumorali studiati. Nel 2015 è stata verificata la prescrizione dei farmaci studiati da parte degli oncologi che avevano ricevuto pagamenti. Gli oncologi che avevano ricevuto pagamenti per uno dei farmaci in tutti e tre gli anni prescrivevano di più quel farmaco rispetto a chi non aveva ricevuto pagamenti. Questo si osservava per il carcinoma renale, polmonare e la leucemia mieloide cronica ma non per il carcinoma della prostata.

Il ricevimento di pagamenti come compenso di consulenze o viaggi, e pagamenti maggiori erano associati ad un’aumentata prescrizione dei farmaci (14).

Investigare l’associazione tra i conflitti di interesse e le raccomandazioni favorevoli nelle linee guida, relazioni di comitati consultivi, editoriali, revisioni narrative era l’obiettivo di un altro studio. Due autori indipendentemente hanno estratto i dati e valutato la qualità metodologica degli studi (un rischio relativo (RR) > 1 indicava che i lavori con conflitti di interesse avevano più raccomandazioni di quelli senza conflitti di interesse). 15 studi hanno mostrato un rischio di confusione, perché i documenti a confronto potrebbero differire in fattori diversi dal CoI (es. diversi farmaci per diverse popolazioni di pazienti).

– E ‘stato riscontrato un RR tra conflitto di interessi e raccomandazioni favorevoli per linee guida = 1.26, Relazioni di comitati consultivi = 1.20, Editoriali =   2.62, Revisioni narrative = 1.20 (15).

Un altro studio aveva l’obiettivo di valutare l’associazione tra oncologi che ricevevano pagamenti dall’industria e prescrizione di farmaci non raccomandati o di basso valore. Sono stati valutati pazienti beneficiari del Medicare: erano a rischio il 30,2% (2962 di 9799) di pazienti con carcinoma prostatico metastatico ormonosensibile che venivano sottoposti a trattamento con denosumab; il 28,3% (76.747 di 271.485) di pazienti che ricevevano G-CSF con basso rischio di neutropenia febbrile; il 21,4% (18.491 di 86.394) di pazienti con carcinoma della mammella o del polmone che ricevevano nab-paclitaxel senza evidenza di superiorità rispetto al paclitaxel; il 31,2% (4170 di 13.386) di pazienti che ricevevano un farmaco di marca invece del generico o del biosimilare. I pazienti neoplastici il cui oncologo riceveva pagamenti dall’industria erano sottoposti più facilmente a trattamenti non raccomandati (rispettivamente, il 18% in più ed il 5,5% in più dei farmaci non raccomandati, denosumab e G-CSFs) e a trattamenti di basso valore terapeutico (rispettivamente, il 7,8% in più di nab-paclitaxel ed il 4,8% in meno del farmaco biosimilare). Questi risultati hanno aumentato potenziali preoccupazioni circa la qualità di cura offerta ai pazienti da parte di medici con CoI (16).

Un altro studio evidenzia che, nonostante negli ultimi anni siano avvenuti importanti miglioramenti, rimangono significative lacune nella dichiarazione del CoI e nella sua implementazione. La situazione differisce sostanzialmente da nazione a nazione e le differenze più stridenti sono tra approcci governativi e approcci di autoregolamentazione specie riguardo la completezza del dato divulgato. In molti casi il dato è incompleto o non riportato con i più influenti regali come il cibo e le bevande che erano esclusi.

In numerose nazioni i dati sono disponibili in PDF separati dalle varie aziende farmaceutiche che ne rende difficile l’accessibilità e la comparazione.  Standard minimi per divulgare i CoI dovrebbero essere implementati in Europa, includenti tutti i pagamenti effettuati dall’industria (17).

Un altro studio aveva l’obiettivo di valutare la prevalenza e l’accuratezza dei CoI tra autori US di linee guida pubblicate dal Council of Medical Specialty Societes nel 2020. Tra 270 medici autori di 20 linee guida, 101 (37,4%) dichiaravano un CoI, mentre 199 (73,7%) avevano ricevuto pagamenti ma riportati solo da Open Payments. Confrontando quanto dichiarato con quanto ricevuto in Open Payments il CoI di 72 medici era accurato (26,7%) così come quello di 68 medici che non dichiaravano CoI. Per contrasto 101 (37,4%) non dichiaravano un CoI ed invece avevano ricevuto pagamenti dall’industria e 23 (8,5%) dichiaravano un CoI ma ne sottoriportavano l’entità. Un CoI non accurato era più di frequente dichiarato dai professori e dai maschi. L’accuratezza variava fra le varie associazioni scientifiche (18).

Uno studio retrospettivo ha valutato chi sono gli oncologi e gli ematologi che hanno ricevuto ≥ $100.000/anno dalla industria farmaceutica. Solo 139 oncologi medici hanno ricevuto un pagamento mediano di $154.613 per un pagamento totale di $24,2 milioni. Questi rappresentano l’1% di tutti gli oncologi americani. Il 60% e il 21%, rispettivamente occupavano ruoli di leaders in ospedale e nelle associazioni scientifiche; il 24% facevano parte della redazione di riviste scientifiche, il 10% era autore di linee guida ed il 72% nominava docenti (19).

Dal 2016 al 2018 l’industria ha pagato 52.441 medici per 137 farmaci. Il numero di pagamenti annui (465.655 nel 2018) ed il valore totale ($98,5 milioni) aumentava nel corso del tempo. Gli oncologi medici e gli ematologi, i chirurghi oncologi ed i radiologi ricevevano i pagamenti più alti ($65,7 milioni, il 67% del totale).  Nel 2018 il 5% (1660) dei medici riceveva > $10.000 e lo 0,6% (209) > $100.000. Il pembrolizumab ed il nivolumab erano associati con il più alto pagamento ogni anno (il 12% ed il 6% del valore totale, rispettivamente) (20).

Di 22.937 medici oncologi ed ematologi 17.025 erano pagati dall’industria farmaceutica per un totale di $825.779.685.  Ogni medico riceveva una mediana di $1153, mentre lo 0,1% ricevevano una media di $3.164.180. I chirurghi ortopedici ricevevano la somma maggiore pari a $1,36 miliardi, seguiti dai neurologi e psichiatri ($1,32 miliardi) e poi i cardiologi ($1,29 miliardi). I 3 farmaci con maggior pagamenti erano il rivaroxaban, l’apixaban e l’adalimumab (21).

Una dichiarazione inadeguata di CoI crea sfide interpretative per editori, revisori e lettori.  Uno studio ha valutato l’incidenza nelle dichiarazioni di un eufemismo quale «una consulenza non pagata».  Gli autori hanno identificato un’incidenza in 1164 dichiarazioni e 787 pubblicazioni su riviste biomediche tra il 1994 ed il 2004.  Dal 2004 l’incidenza aumentava e nel 92% dei casi era associata con industrie profit ed altri interessi acquisiti nelle industrie farmaceutiche, di dispositivi e biotech. Dichiarare una relazione non pagata con industrie profit segnala ma non spiega il CoI anzi lo nasconde (22).

Il conflitto di interessi e il problema dei pasti offerti dall’industria farmaceutica

Lorem L’industria farmaceutica spende somme considerevoli per offrire pasti agli operatori sanitari ($235 milioni negli US nel 2015) ed in particolare ai prescrittori di farmaci che sembrano non trovare nulla di sbagliato nell’accettare regali e negano di essere influenzati credendo peraltro che altre persone possano essere influenzate (23).

Invece numerosi studi hanno dimostrato che i regali offerti dall’industria farmaceutica influenzano il comportamento prescrittivo degli operatori sanitari e hanno dimostrato che l’effetto è in parte subconscio, anche con doni di minimo valore, come i pasti, che sono percepiti come il più innocuo dei regali (24).

I pasti invece sono tra i regali più influenti. L’industria farmaceutica spenderebbe somme così importanti se i pasti gratis non avessero un’influenza?  Esperimenti condotti da psicologi hanno evidenziato che offrire cibo rende i destinatari più recettivi e più propensi a ricordare quello di cui hanno parlato durante il pasto. I regali delle aziende abilitano gli informatori scientifici ad iniziare e poi mantenere buone relazioni con gli operatori sanitari. Il regalo è il prezzo che le compagnie pagano per ottenere l’accesso agli studi medici ed essere coinvolti nella loro «educazione» e per invogliare i prescrittori.

La RECIPROCITA’ indotta da un regalo non è necessariamente diretta. Generalmente i medici non prescrivono un farmaco coscientemente per piacere ad un informatore farmaceutico che gli ha fatto un regalo. Ma accettando il regalo il medico si sente in dovere di essere educato o addirittura caloroso con il donatore. I medici che consapevolmente accettano un pasto offerto da un’industria durante un convegno a cui partecipano per motivi culturali (e non per il pasto) subiscono la cosiddetta DISSONANZA COGNITIVA, un fenomeno sfruttato dal marketing dell’industria. Si crea, cioè, un disagio psicologico per la discrepanza tra i loro pensieri (noi lavoriamo per i pazienti) e le loro azioni (stiamo mangiando a spese di un’industria farmaceutica). I medici risolvono questo disagio allineando i loro pensieri alle loro azioni (razionalizzando) piuttosto che il contrario. In pratica i medici si autoconvincono che partecipano al congresso perché l’argomento è interessante e non per il pasto. Ma così facendo accettano un regalo che li influenzerà. Essere consapevoli di ciò che influenza le persone e riconoscere la nostra stessa suscettibilità all’essere influenzati ci rende meno facilmente influenzabili.

Il marketing sfrutta altre situazioni e reazioni psicologiche standard oltre la reciprocità: coerenza, conformità, simpatia, autorità e scarsità.

COERENZA: è un segno di razionalità e stabilità. Dopo aver preso un impegno o una decisione il soggetto giustifica questa scelta rimanendo coerente con essa tanto che la coerenza può avere la precedenza sull’appropriatezza. Ad esempio, il medico decide di somministrare un nuovo farmaco nei prossimi pazienti per sbarazzarsi dell’informatore farmaceutico. Ciò però avrà un impatto sulle decisioni future. Per coerenza il medico sostiene così certi studi (seeding trials) il cui obiettivo primario è instillare l’abitudine a prescrivere quel farmaco.

CONFORMITA’: si definisce come l’influenza esercitata sulle scelte di un soggetto da cosa fanno i loro coetanei soprattutto in situazioni in cui non si sentono sicuri di come agire. Ciò significa che, se nel gruppo di medici accettare regali dall’industria è la norma, i medici continueranno a farlo e viceversa. Lo stesso avviene in base alle politiche ospedaliere: alcune negano l’accesso agli informatori farmaceutici, altre no. Oppure gli informatori argomentano così: «i tuoi colleghi già prescrivono questo farmaco».

SIMPATIA: un regalo evoca la reciprocità anche quando al destinatario non piace il donatore. Ma quando ci piace qualcuno, siamo disposti a concedergli maggiori favori o concessioni.  Per questo gli informatori cercano di sviluppare relazioni amichevoli con i medici. La simpatia facilita questa interazione e spesso offrono regali «per affetto» senza nominare e chiedere nulla in cambio. Ma la relazione raramente continua se poi i medici non prescrivono i farmaci che vengono promossi.

AUTORITA’: le decisioni delle persone sono spesso influenzate dalle scelte di quelli di cui si fidano a causa della loro esperienza, capacità, etc. Titoli, vestiti e divise hanno un’importante influenza negli altri. L’industria farmaceutica utilizza questa spinta psicologica usando gli opinion leaders.

SCARSITA’: la scarsità percepita è un altro fattore che influenza il comportamento. Spiega l’efficacia di espressioni quali «posti disponibili limitati» oppure «edizioni limitate». La scarsità’ è strettamente legata all’idea di perdere, così il soggetto è più motivato dalla paura di perdere qualcosa che dalla prospettiva di guadagnare qualcos’altro di uguale valore.  Questo spiega l’uso di espressioni quali «non perdere» e «non lasciar sfuggire ai tuoi pazienti» nel materiale promozionale.

È assolutamente cruciale che i futuri medici fin dall’università abbiano chiare le idee sulle tecniche utilizzate dall’industria farmaceutica per promuovere la prescrizione dei loro prodotti. I pasti pagati dall’industria farmaceutica sono uno degli strumenti di persuasione più efficaci. Questa è la ragione per rifiutare l’invito e pagarsi il pasto per proprio conto proteggendo sé stesso e le proprie decisioni mediche dall’influenza dell’industria e tutelando così l’interesse dei pazienti.

Conclusioni

Questo articolo e il precedente affrontano i tanti aspetti della sanità che sono interessati da possibili CoI dando la possibilità all’oncologo medico, ma anche a tanti altri specialisti e medici di medicina generale, di valutarli criticamente e di suggerire come ridurne l’impatto negativo sul servizio sanitario nazionale.

Nella prima parte è stata valutata la complessità del CoI tra industria farmaceutica ed enti regolatori, ricerca clinica, riviste scientifiche, educazione medica, società scientifiche e associazione di pazienti.

In questa seconda parte è stato trattato più in dettaglio il CoI tra industria farmaceutica e singoli medici. Tale CoI può essere a volte complesso da riconoscere e merita un’attenzione elevata e continua.

Il CoI in quest’ambito può condizionare la ricerca, la pratica clinica, le pubblicazioni e le linee guida;  può provocare prescrizioni non necessarie o inappropriate; danni iatrogeni; aumento delle spese per la salute, medicalizzazione delle normali esperienze di vita e fornire modelli di ruolo inappropriati (colleghi, tirocinanti, studenti).

Un altro aspetto spesso largamente sottovalutato è, infine, quello dei pasti offerti: i medici non dovrebbero più accettare i pasti pagati dall’industria e i pagamenti della loro partecipazione a convegni nazionali ed internazionali (iscrizione, spese di viaggio e per il soggiorno), perché ciò genera un importante CoI, anche inconsapevole.

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